Eleve seu preço - como aumentar o valor do seu trabalho para clientes atuais

Como eu faço para aumentar os preços para os clientes atuais, sem que eles vão embora, e sem que eles ou eu me sinta mal depois de ter tido a conversa?

Bom, a resposta dessa pergunta não é de um milhão de dólares. Na verdade, ela não tem preço. E apesar de eu não saber ela exatamente desse jeito, eu consigo tranquilamente te passar várias dicas para ter o máximo de sucesso nessas conversas com os clientes.

E já adianto: eu não acredito que é possível ter 100% de aproveitamento. Algum cliente vai sim te deixar. Só que eu também quero que você entenda o motivo de na verdade isso também ser positivo.

O grande problema

O grande problema em ter essa conversa é muito simples: pode parecer estranho pedir por mais dinheiro de alguém que já concordou com os preços atuais. Afinal, você não quer parecer como um oportunista ingrato.

Dito isso, o grande motivo do porquê as pessoas ou nem tem essa conversa, ou quando têm, dá errado também é muito simples: medo. Você está hesitante quanto à ter essa conversa, e já vai pra chamada meio que esperando que eles digam “não”, se sintam ofendidos e vão embora.

Como resolver

Primeiro, você precisa ter clareza que é importante se preparar para essa conversa da mesma forma que você se prepara (ou deveria se preparar) para qualquer reunião. Inclusive, pelo nível de importância dessa, sugiro fortemente que você se prepare um pouco mais do que você está acostumado. E sim. “Se preparar” nesse caso é justamente treinar. Crie um roteirinho (e eu vou dizer alguns itens que precisam ter no roteiro ao longo desse texto), vá até a frente do espelho, olhe no olho daquele homem/mulher lindo(a) que apareceu aí na sua frente, e fale o que precisa ser dito de maneira confiante.

E falar de maneira confiante é praticamente impossível se você não realmente acredita que o produto/serviço (a solução) que você está entregando em troca vale o novo preço. Você, mais do que todo mundo, precisa ter certeza de que esse novo número é justo.

Outra característica importante que essa conversa precisa ter é: você não pode ficar justificando o novo preço para o cliente logo depois que disse o valor. Isso provavelmente vai soar como insegurança principalmente porque normalmente essas justificativas são meio furadas. “É porque o preço do equipamento que eu preciso aumentou”. E sabe o que é pior? Você vai ter vontade de ficar justificando dessa forma. Você precisa resistir à essa vontade. O máximo que é necessário nesse momento é: “Essa é a melhor decisão para o meu negócio atualmente”.

Você pode se preparar ainda mais pensando previamente quais objeções o seu cliente pode ter, e como você pode resolvê-las. Vou deixar aqui um link de um outro conteúdo meu em que eu abordo mais profundamente como descobrir, criar um roteiro, e enfraquecer as objeções do cliente, bem como algumas sugestões de respostas pra cada objeção.

E, a maior dica que eu poderia dar pra vocês nesse texto é a seguinte: dê a chance do cliente continuar pagando pelo mesmo preço antigo (ou um valor parecido) por uma entrega menor tua, mas que ainda resolve o mesmo problema para ele, só que de um jeito que dá menos trabalho pra ti e pra tua equipe. Explica pra ele que vocês estão implementando vários pacotes também de serviços.

E na hora da conversa?

Na hora da conversa, se mantenha profissional e confiante. Comece esse papo com um agradecimento verdadeiro pela parceria entre vocês que já têm x anos, e deixe claro que essa conversa é puramente sobre ter certeza do crescimento e sustentabilidade do seu negócio (que no fim das contas beneficia ele também).

Esse não é o único, mas é um bom momento de encorajar que digam o que têm em mente e suas preocupações. E inclusive, vários dos tópicos que surgirem nesse momento vão ser objeções que você já têm respostas prontas e bem pensadas.

E se ficarem ofendidos e forem embora?

Primeiramente: a maioria deles não fica ofendida. Entende o teu lado porque também têm um negócio. Mas é bem comum que vão embora sem ficarem ofendidos, porque não podem pagar o novo preço.

Se o cliente disser que sim e aceitar o aumento sem problemas (e se você aplicar essas técnicas, provavelmente é o que vai ocorrer com a grande maioria), então é obviamente uma vitória. Se o cliente ficar ofendido, é uma vitória que ele vá embora mesmo. Afinal, provavelmente ele é um cliente ruim de qualquer forma mesmo.

Se o cliente for embora mesmo sem ficar ofendido, ainda é uma vitória, porque te permite mais tempo para conquistar clientes novos, que já vão se tornarem clientes sabendo do novo preço.

Acho que é isso. Se tiverem dúvidas, me chamem no DM do Instagram: https://www.instagram.com/germanomichelon/

Se quiserem escutar esse conteúdo em áudio também e já aproveitar para seguir o podcast: https://podcasters.spotify.com/pod/show/germano-michelon-santos/episodes/Eleve-seu-preo-Como-aumentar-o-valor-do-seu-trabalho-para-clientes-atuais-e2e8sc0

Valeu!

Germano.