“Fulano consegue fazer por menos”
É um cenário super comum: Você apresenta a sua proposta e eles respondem com “o seu concorrente consegue fazer por menos”. O problema é que sempre tem alguém que consegue fazer por menos.
Se deparando com esse problema, o que a maioria das pessoas fazem é negociar o valor para evitar perder essa oportunidade para alguém mais barato. Esse jeito de agir não é o melhor à se fazer, e eu te explico o porquê.
Primeiro de tudo, quando um cliente menciona alguma outra empresa ou pessoa cobrando um valor menor, não entre em pânico. E segundo, pergunte pra eles, de um jeito que não parece que você está julgando, se a prioridade é gastar o mínimo possível ou conseguir resolver o problema e atingir o objetivo de forma efetiva.
Essa não é uma tática de negociação barata e sarcástica. Você realmente quer saber essa resposta. Independente da resposta você pode conseguir vender, mas dependente da resposta está a forma com que você vai abordar tudo o que vêm em seguida na conversa.
Muitos freelancers e donos de empresas assumem que os clientes querem gastar o mínimo possível, mas isso não é verdade. A maioria dos clientes quer ter o máximo de retorno sobre o investimento. E, como o próprio nome sugere, parte disso é sim determinada pelo dinheiro investido, mas a maior parte é determinada pela eficácia com que o trabalho é realizado.
Talvez você queira se colocar no lugar deles: se você estiver fazendo uma compra grande de algo importante para você, preferiria imediatamente comprar a mais barata, ou iria consultar o que têm disponível no mercado? Pessoalmente, eu iria começar procurando a mais cara, e ir aos poucos descendo o preço até achar o que mais vale à pena comprar.
Os clientes seguidamente querem diminuir os custos enquanto ainda recebem um trabalho eficiente e de boa qualidade. Você só precisa saber se existe genuinamente uma restrição de orçamento da parte deles que está fazendo com que queiram diminuir o preço ou se só estão tentando barganhar de maneira instintiva. Tem gente que é assim naturalmente.
O terceiro passo é algo como “Sim, realmente existe uma versão disso que pode ser feito por menos. Eu só quero ter certeza que não vamos ficar aquém da versão mais eficaz se não precisarmos”. Dessa forma, até nesse passo estamos advogando à favor do projeto do cliente.
Se o cliente está puramente preocupado com preço, use essa oportunidade para educá-lo sobre os problemas em potencial de escolher a opção de menor preço. Explique como essa decisão pode afetar a qualidade do projeto, tempo de entrega ou resultados à longo prazo. Mantenha a conversa no assunto Retorno sobre Investimento (ROI). E ainda, você também pode deixar claro que se a prioridade do cliente é conquistar os objetivos ou resolver os problemas deles mais efetivamente, têm muitos outros esforços que você pode agregar à entrega. E então explique como a sua abordagem mais completa pode prover benefícios de longo-prazo e mais ROI pra eles.
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